访谈效率之王 Dave Hitz

每个人都可以凭借存储效率取胜

在 NetApp,我们建立了创新的存储和数据管理解决方案,帮助世界各地的企业大幅节约成本和加速业务发展,这已不是什么秘密了。世界上许多最成功的企业都采用 NetApp®。我们区别于竞争对手的一个方面在于,我们能够帮助客户最大程度地提高效率。我们总是说“少买,多存。”

为了达到这个目的,我们最近与 NetApp 的创始人、执行副总裁 Dave Hitz (最近被指认“存储效率之王”)举行了座谈,以更多地了解他的新职位、为什么存储效率对于 NetApp 这个公司如此重要,以及存储效率如何帮助我们的客户(以及 NetApp)的企业。

您又多了一个有趣的新头衔。到底“存储效率之王”是什么意思?

Dave: <大笑>我的工作就是确保使用更少的存储来解决客户的问题。当然,我了解因为我们做生意就是为了赚钱,所以这样说似乎 有违直觉,但我肯定事实不是那样。我们的客户也并不总是相信这点。对于一些心存疑虑的客户,我听到的最好回答来自于我们的一名销售员,他说:“如果我可以 帮助您从每一美元中节省 30 或 50 美分,那么下次您得到一美元的时候很有可能回来找我。”

这是一种长远的经商理念。短期来看,我们是在帮助客户节省成本和做更多的事情,但从长远来看我们是在投资于我们的客户和我们自己的企业。这可能是个艰难的 立场。但在 NetApp,我们的目标是继续增长市场份额,而我们增长市场份额的战略是找出更精明的方法降低客户的成本。我们企业的成功,即使是在目前艰难的经济时 期,也应验了我们的信念,即降低成本仍然是面向客户的重中之重

为什么 NetApp 要设立“存储效率之王”这个职位?

Dave: 我接受这个职位时,区域运营执行副总裁 Rob Salmon 认为在走出经济衰退方面,我们似乎比许多竞争对手稍快一步。当我们整个执行团队审视我们的业绩时, 我们认为这其中一个原因 — 可能不是唯一原因,确实非常显著的一个 — 便是,我们借助了存储效率方面的创新。我谈到存储效率时,是从我们的论述及我们面向客户的实际能力这两方面来讲的。纵然我们成就斐然,但 Rob 非常担心一个问题:如今许多客户并没有完全利用我们提供的优势,我们认为他们错过了一次有助节省更多成本的机会。短期来看,人们购买我们的产品,然后我们 结束交易,这样很好。但长远来看,我们的客户可能无法得到他们全部期望,因为他们并没有完全利用我们所讲的效率技术。这个职位就是帮助客户充分利用我们提 供的功能,同时进一步采纳我们的整套产品组合。

您认为您在这个职位上的主要责任是什么?

Dave: 我的主要工作是,呼吁客户在不牺牲性能的情况下充分利用他们的存储环境,从而最终提高存储效率技术的采纳率。存储效率流程分为三部分:

  • 开发提高存储效率的技术。在许多情况下,我们对于这方面有更多想法。我们审查已经推出的技术后觉得,哇,原来我们可以做得更好。客户对技术演进的意见是至关重要的。
  • 向客户讲述其中的道理。提高为什么企业应与 NetApp 开展业务以及我们如何为他们的 IT 环境增加价值方面的意识。
  • 提高采纳率。确保客户发现和使用有关效率的各个功能,而且开启这些功能非常简单,让客户能够测量和监控结果。

 

“我最关心的事情就是呼吁客户采纳这些技术,以便最大程度节省客户成本。但我也想拉动客户。我想客户会说:‘那我已经购买的存储设施怎么办呢?如何提高效率呢?’这可能不是我们销售队伍首先考虑的问题,但从长远来说,这对我们与客户的关系有利。”
— Dave Hitz



前两个问题很有趣,但第三个是我最热衷的,因为那是我们可以真正在客户环境中节省更多成本的领域。我们帮助 客户的最好机会就是 (a) 将反馈提供给工程部,工程部将给予持续协助,及 (b) 现在就提高采纳率。说到采纳,我是指鼓励客户使用他们的现有工具,以便提高他们所拥有设施的利用率以及帮助购买更少的存储设备。

采纳率会发生变化,因为其中一些工具(例如 Snapshot™ 和 RAID-DP®)是默认开启的,而其它则需要手动开启(例如,测试/开发环境的克隆),还有一些是需要在购买之时作出有意识的决定(例如 SATA 驱动器和闪存缓存)。解决方案的一部分在于讲述。确保我们的客户了解他们现有 IT 环境的潜力。问题的另一部分是澄清最有作用的功能。

我最关心的事情就是呼吁客户采纳这些技术,以便最大程度节省客户成本。但我也想拉动客户。我想客户会说:“那我已经购买的存储设施怎么办呢?如何提高效率呢?”这可能不是我们销售队伍首先考虑的问题,但从长远来说,这对我们与客户的关系有利。

NetApp 在最大程度地提高效率这一策略方面有何独到之处?

Dave: 客户来找我们解决两大问题:

  • 客户满意自己的运作方式。他们只想花更少的钱来做事情。
  • 客户希望我们帮助他们以全新的方式做事情:例如每天早晨为呼叫中心的员工创建新的桌面图像。他们寻求提高业务灵活性。

在这两种情况下,解决方案归根到底是关于更有效地使用资源。技术会让您从不同角度考虑问题。

我们努力提供有助于最大程度提高效率,同时改善业务灵活性的技术。我们通过多种方法做到这一点。自动化可以帮助提高运营效率。统一存储,使网络连接存储(NAS)、存储区域网(SAN)、高端及低端都在同一个架构上,便于管理存储。然后是存储效率问题。

存储效率是一种特别的效率。它是指使用较少的磁盘完成同一项工作的能力。我们的创新就 是专注于使用较少的磁盘提供更多容量和更高性能,而不会牺牲性能或数据可用性。我们帮助管理甚至最大程度降低数据的增长 — 尤其是复制的数据,而且我们帮助使用相同数量的磁盘提供更大的容量和更高的性能。

我们的优势在于我们拥有一个全能的统一架构,从低端到高端,适合于网络连接存储、存储区域网、主数据和二级 数据等等。当然,当说到我们成套的存储效率技术 — 例如简化配置、数据重复删除、Snapshot 副本、Flash、克隆,使用 RAID-DP 让 SATA 不仅存储二级数据而且存储主数据,我不认为有些竞争对手会无法提供这其中的任何一种功能。而区别就在于单一、统一的架构,这就是说我刚刚提到的所有功能都 可以在我们所有系统中使用。您可以看看您的现有环境,然后开始启动这些功能。我不是说开启一种功能。开启多种功能。看着节约的成本成倍增加。

例如,您购买了一个数据重复删除装置。这个装置是否也具有克隆技术以实现更有效测试和开发呢?当您的数据库 管理员要求 2TB 容量但实际只用到 0.5TB 时,您是否有简化配置呢?如果您在组织内增加了未尽其用的存储容量,那就是资源的巨大浪费。使用我们的统一架构,您就真正能够同时应用许多功能,提高成本 的节约。所以这非常令人兴奋。


 

“有 一次我和一位医疗保健客户谈话,这个客户刚刚发现了重复删除。他对此非常兴奋。所以我问他如何弄明白在哪些数据集上应用重复删除。他说已经放弃尝试预测会 有什么帮助,因为这已对他从未想过的事情有所帮助。他给出的例子是医疗成像数据:磁共振成像、X 射线及脾脏的图像。出于好奇,他开启了数据重复删除,数据减少了 33%。那么我的脾脏与您的脾脏看起来完全相似的几率有多大呢?他说,“我不知道,但我知道您将会在想不到的地方获得成本节约。”
— Dave Hitz



虚拟化是许多组织一直以来降低 IT 环境成本的一种方法。存储效率对这些项目有何帮助?

Dave: 存储效率和虚拟化是相辅相成的。它们都为客户节约大量成本。所以很明显,在经济下滑的背景下,当人们努力节省成本的时候,存储效率和针对虚拟环境而优化的存储就是帮助降低成本的优秀工具。

我们所做的其中一件事就是投资于技术,以确保我们系统的性能优于竞争对手。这令我想到两个例子。第一,重复删除。重复删除作用于主数据和二级数据,在使用 VMware® 降低存储方面非常有效。第二,克隆。在许多虚拟化环境(尤其是虚拟台式机环境)中,各家公司都希望相同的数据有几十、几百甚至几千份拷贝。克隆可以快速简易地创造拷贝。我们有一些案例表明,各家公司可以在五分钟之内创建 30,000 多份拷贝,而不会占用额外的存储容量。

作为一家公司,我们对存储效率进行投资和决策,以及在 NetApp 及我们与 VMware 关系的大背景下对存储效率进行投资和决策。VMware 正在帮助我们比竞争对手以更快更强大的方式走出经济衰退。最终来看,这对客户也有好处。

NetApp 专注于存储效率是偶然之举还是有意图的战略呢?

Dave: 我 们从一开始就一直在开发提高效率的技术。大约 18 年前,我们第一次出货产品,包括 Snapshot 或没有任何性能损失的即时备份。之后我们吸收了其它想法,例如写入这些产品(克隆)的能力,管理这些产品(灵活容量)的能力等等。我们一直在聆听客户的声 音并进行创新以提高效率。

我们最终认识到在使用较少磁盘解决更多问题的类别下有多少个不同的开发脉络。因此当经济真正开始下滑时,客 户全都开始一而再再而三地检查自己的钱包并重视如何控制成本,所以我们开始关注客户可以同时安全开启多少个功能。那么,这算是走运吗?不全是。<大 笑> 我们做好了准备,因为我们聆听客户的声音,这样很好,但综合来看是幸运的。


 

“机遇总是眷顾有准备的人。”—Louis Pasteur



提高存储效率对推动企业的创新和成功有何帮助?

Dave: 当经济下滑时,许多人尽一切可能从 IT 基础设施中降低成本。但您必须降低成本相当长的时间之后才能重整旗鼓。随着客户走出经济衰退,他们会审查哪些项目需要列为首要任务。当然,首席信息官拥有一份明确的清单,里面列出了必须支出的项目。存储总是名列前位。

现在,如果您看看他们想要支出的项目,那清单的项目就不同了。他们更愿意把资金花在应用程序、业务问题、他们没有的工具或帮助业务增长的机会上。但是,许多人只有在满足需求清单的情况下才会重视愿望清单。

现在,想像一下如果您可以回收 50% 或更多的存储基础设施。万一您不需要购买那么多存储空间呢?或者如果我告诉您同样或更少的工作人员可以管理更多的数据呢?

我们可以提供帮助。通过节省下来的资金,您可以灵活地做自己真正想要做的事情。存储非常有趣。存储总是在您想要做的事情的背后。存储很少是人们首先想到的事情。就像那句老话说的:“每个优秀的男人背后都有一个优秀的女人。”我说,“每个优秀的应用程序背后都有一些优秀的存储。”

您对我们的客户或未来客户有何建议?

Dave: 提问题。与您的销售代表或更具体来说与销售工程师合作,根据您拥有的数据来问他们应当开启哪些功能。我肯定我们一定可以帮助您节省成本。